Jedes Unternehmen lebt davon, dass es etwas verkauft.
Wie? Über welche Kanäle? Was funktioniert (nicht)? In der internen Sales-Community des IT-Verband Mainfranken werden diese und andere Fragen diskutiert und Erfahrungen ausgetauscht. Zwischen vermeintlichen Konkurrenten. Warum das funktioniert und was geplant ist, erzählt Joachim Klühspies, Leiter der Community, im Interview.
Joachim, was ist dein Background, und was begeistert dich am Thema Vertrieb?
Seit meinem Berufseinstieg war ich schon immer in verschiedenen Unternehmen im Vertrieb eingesetzt. 2007 startete ich im Bereich Vertrieb und Marketing bei der Administration Intelligence AG, einem Unternehmen der Prof. Thome Gruppe. Hier hatte ich das erste Mal die Herausforderung des Verkaufs von komplexen Produkten und Dienstleistungen; noch dazu im Umfeld öffentlicher Auftraggeber.
Doch erst 2019 habe ich bemerkt, dass es für das, was ich operativ tue, die Bezeichnung “Angebotsmanager” gibt und hierfür auch einen eigenen Verband. Seitdem bin ich auch Mitglied in der Association of Proposal Management Professionals, kurz APMP, und seit 2021 auch zertifizierter Practitioner. Gerade dort ist der Erfahrungsaustausch sehr wichtig. Wir sprechen alle auf Augenhöhe, egal, ob wir Mitarbeiter eines multinationalen Konzerns, wie eine SAP, Dell oder in Nischen-Bereichen tätig sind.
Letztlich stehen wir alle immer vor der gleichen Herausforderung: Dem Kunden möglichst einfach begreiflich zu machen, welchen Wert unsere Produkte und Dienstleistungen für ihn haben werden.
Worum geht es nun bei der internen Sales Community des IT-Verband Mainfranken?
Wir möchten mit der internen Sales-Community einen unkomplizierten Erfahrungs- und Wissensaustausch zu Vertriebsstrategien, Tools und Prozessen zwischen den Mitgliedsunternehmen des IT-Verband Mainfranken ermöglichen.
Mit ein Grund, diese Community ins Leben zu rufen, war, dass wir in Gesprächen innerhalb des IT-Verbands immer wieder festgestellt haben: Die Themen und Herausforderungen ähneln sich auch hier sehr, unabhängig von der Unternehmensgröße oder dem Bereich oder der Branche, in dem/der wir jeweils unterwegs sind.
Wir verkaufen alle komplexe, erklärungsbedürftige Produkte. Ein „klassischer“ Vertriebsansatz funktioniert bei uns nicht. Es gibt auch nicht den einen Vertriebs- und Marketingkanal. Im Gegenteil.
Bei der Sales-Community des IT-Verband Mainfranken sprechen wir darüber: Was funktioniert bei uns, was bei euch, was nicht? Welche internen Strukturen braucht es? Wo und wie können wir gegebenenfalls zusammenarbeiten?
Warum sollten sich Konkurrenten gegenseitig aufschlauen?
Zum einen sind die Mitgliedsunternehmen in unterschiedlichen Bereichen und Marktsegmenten tätig. Bis auf ganz wenige Ausnahmen treten wir nicht gegeneinander an. Und selbst dann kann das sogar ein Vorteil sein.
Warum?
Eine Zusammenarbeit ermöglicht es, sich um größere Aufträge bewerben zu können, die man ansonsten alleine nicht stemmen könnte.
Nicht zu vergessen der vertikale Ansatz: Ein Software-Dienstleister könnte in Zusammenarbeit mit einem Hosting-Anbieter noch den Betrieb übernehmen. Entweder ist das in der Ausschreibung gefordert oder man setzt sich so gegenüber der Konkurrenz ab, die das nicht anbietet. Meine Erfahrung ist, dass es Kunden durchaus begrüßen, wenn sie dadurch einen statt mehrere Dienstleister haben.
Um gemeinsam auftreten zu können, hilft es, sich regelmäßig auszutauschen, nicht nur bei uns in der internen Sales-Community, sondern überhaupt beim IT-Verband. Nur so weiß man, wer was anbietet.
Wie läuft es ab? Welche Themen werden in der Sales-Community angesprochen bzw. stehen auf der Agenda?
Wir treffen uns aktuell online jeden dritten Donnerstag im Monat für eine Stunde. Den Auftakt kann ein kurzer Impulsvortrag bilden, bei dem ein Mitgliedsunternehmen Expertise aus einem Bereich teilt. Oder jemand bringt ein Thema/eine Frage mit, und wir steigen gleich in den Austausch ein.
Im März 2022 ging es beispielsweise um „Ausschreibungen“. Ein Thema, bei dem ich, wie eingangs schon erwähnt, sehr viel Erfahrung habe.
Wie viele machen bei der internen Sales-Community mit?
Es ist meist eine kleine Runde, was den Vorteil hat, das jede(r) zu Wort kommt. Daneben gibt es noch einen internen Slack-Channel, in dem Themen gepostet werden können.
Wie ist dein Fazit bisher?
Mir gefällt, dass es einen offenen und ehrlichen Austausch gibt. Dass die Teilnehmer wirklich daran interessiert sind, Wissen zu teilen und sich gegenseitig zu helfen.
Was ist in Zukunft geplant?
Themen, über die wir uns austauschen können, gibt es aus meiner Sicht viele, sei es Vertriebsprozesse, Marketingmaßnahmen, Zielgruppenansprache, Reporting, Angebotsmanagement, Vertrieb bei öffentlichen Auftraggebern, „Providing Value“ … Wir sind offen für alles.
Danke für die Einblicke, Joachim.
Bleibt noch: Machen Sie mit beim IT-Verband Mainfranken und profitieren Sie unter anderem vom Austausch in der Sales- oder unserer internen Portfolio/Produkt-Community. Ein Angebot, das man eigentlich nicht ablehnen kann, oder?